Dans un business plan professionnel, la stratégie commerciale et le prévisionnel financier ne peuvent pas être dissociés.
Les chiffres doivent être la traduction directe de la stratégie définie.
Relier la stratégie commerciale aux chiffres du prévisionnel est une étape essentielle pour construire un business plan crédible.
Pourquoi la cohérence stratégie / chiffres est indispensable
Les banques et investisseurs analysent avant tout la cohérence globale du projet.
Un prévisionnel financier ne doit jamais apparaître comme un simple exercice Excel.
Les questions clés sont :
– Comment les clients sont-ils acquis ?
– À quel rythme ?
– À quel coût ?
Ces éléments doivent être visibles dans les chiffres.
Définir clairement la stratégie commerciale
La stratégie commerciale précise :
– les cibles clients,
– les canaux de vente,
– la politique de prix,
– les objectifs de vente.
Sans cette base, le prévisionnel financier repose sur des hypothèses abstraites.
Transformer la stratégie en hypothèses chiffrées
Chaque choix stratégique doit être traduit en chiffres :
– nombre de prospects,
– taux de conversion,
– panier moyen,
– fréquence d’achat.
Ces indicateurs alimentent directement le chiffre d’affaires prévisionnel.
Intégrer les coûts commerciaux
La stratégie commerciale génère des coûts :
– marketing,
– force de vente,
– communication.
Ces coûts doivent être intégrés dans le prévisionnel financier pour évaluer la rentabilité réelle.
Montrer la montée en puissance
Un business plan crédible montre une montée en charge progressive.
Les chiffres doivent refléter :
– le temps nécessaire pour acquérir des clients,
– l’augmentation progressive du chiffre d’affaires.
Conclusion
Relier la stratégie commerciale aux chiffres du prévisionnel est indispensable pour construire un business plan cohérent.
Les chiffres doivent raconter la même histoire que la stratégie.